2019年食品加工机械行业发展趋势及数字营销解决方案

作者: 小易  时间: 2019-09-03 10:09:15
 
小易说
各位亲,大家好,我是你们的小易,愿尽绵薄之力,助你扬帆蓝海!中国的食品加工机械行业,随着近年来越来越明朗的全球市场变化,在我国的外贸大军中已经逐渐成为一股不容忽视的新生力量。除了北美发达国家外,东亚,东南亚,南亚,中东北非等地区也对其产生了越来越浓厚的兴趣和需求。今天小易就和大家一道,从市场洞察、行业产品细分及机会、行业渠道及线上营销几个维度,来探讨食品加工机械行业的方方面面,助力大家出海!
 
一、食品加工机械行业市场洞察
共分为两个板块:出口现状分析和出口国家分析。
1、食品加工机械行业出口现状分析
出口现状分析
从近年来食品加工机械行业的出口量来看,整个行业的出口状况是有较大起伏的,究其原因,受欧美国家“反倾销”政策影响较大,虽然北美地区有非常丰富的采购需求,但整个出口环境的降温,势必对产品产生一定的影响,这也直接导致四年数据中低谷的出现。但现在,随着国家“一带一路”政策的大力支持和执行,沿线国家如:印度、印尼、马来西亚、中东、中亚、俄罗斯等地,逐渐爆发出新的贸易需求,也重新激活了此类行业的贸易热情,不但实现了反转,甚至于18年出现了贸易的新高。
2018食品机械行业趋势
我们可以看到,近年食品加工机械行业稳中有升,并且在Q3会有一轮极其活跃的表现。那么哪些市场会成为一个好的发展方向呢?接下来,就让小易带您做进一步的了解。
 
2、食品加工机械行业出口国家分析
食品加工机械行业出口潜力国家和地区
出口行业国家分析
如图所示,作为最具成长潜力的国家和地区,除美日这类传统的高需求市场外,随着路上和海上丝绸之路的兴起,俄罗斯,中亚,南亚,东南亚甚至澳洲,都有了强劲的市场需求,中东北非市场也有了较明显的增长势头。而且“一带一路”新兴市场除了需求大之外,对产品的资质,品质把控力度,相较于欧美市场要更有利于我国中小B2B企业的成长和发展。因而,结合增长数据和市场潜力,我们认为,未来两年,该行业新兴市场,会有一轮难得的增长时机。
 
二、食品加工机械行业产品细分分析及行业机会
想要成功出海,我们还要系统的了解食品加工机械行业哪些产品最受欢迎以及行业未来发展机会。
 
1、食品加工机械行业产品细分分析
首先,让我们先了解一下,食品加工机械行业的细分行业产品都有哪些。如下图:
食品机械行业产品细分
因为篇幅关系,我们先将近期客户咨询较多的细分行业列举三项进行比对,如果您对其他行业感兴趣,可以留言联系小易,或者直接咨询您的客户经理。
食品机械行业商机洞察
食品机械行业商机洞察1
食品机械行业商机洞察2
从上述对比图中不难看出,北美虽然作为传统市场,需求量居高不下,但其他新兴市场的综合诉求,也日趋高涨。其中,俄罗斯,中亚,东南亚都有增长,甚至智利地区也有需求。
 
2、食品加工机械行业未来发展机会
01、食品加工机械行业出口新机会——商机洞察
出口新机会
从食品加工机械的整体搜索趋势来看,由于食品加工细分行业较多,每个子行业变化不一样,导致趋势变化较大,这种情况下,就需要根据各个子行业具体进行趋势分析,不能以偏概全。
 
食用油机械
食用油机械行业近几年也是热度不减,热度国家中非洲区域和亚洲市场占据半壁江山。不过在营销的时候对于不同的国家和产品侧重各不相同。比如对于棕榈油生产,印尼,马来,尼日利亚是绝对的前三榜,所以对于不同葵花籽,大豆,玉米等油料的加工,要考虑油料主产地的差异。需要注意的是目前手机端的搜素量持续攀升,所以线上营销不可忽视手机端的布局。
食品机械加工
食品加工机械1
食品加工机械2
 
粮食面粉机械
粮食面粉机械几乎在每年的10月份搜索量最高,不过在过去5年里,无论是热度还是搜索量都持续走高,说明全球范围内对于粮食加工处理需求量不断增长。
粮食面粉机械
粮食面粉机械1
粮食面粉机械2
 
液体灌装机械
液体灌装机械在每年的3月份是一年当中的高峰期,在这个月份要抓住市场需求量的暴增,提前做好增加营销预算的准备。同样的,在近5年中,搜索量和热度持续走高,间接反应出消费人群对于饮料和水深加工的需求。
液体灌装机械
 
食用油细分领域
在食用油细分领域内,17年后市场强劲,几乎以翻番的速度增长,移动端3-5倍的增长更为亮眼。
食用油细分
食品包装
食品包装市场缓慢增长,年搜索需求较为均衡。
食用油细分领域
 
有两个需要注意的点
①、每个细分市场要因地制宜的制定营销策略,对于非洲市场和印度市场,对于相同的原材料或设备,可能就有不同的叫法,所以无论在关键词、广告语或着陆页上都要体现出差异性,来确保客户能享受到良好的服务体验。
②、随着移动互联网的普及,手机移动端的用户增长势头迅猛,手机移动端目前的搜索量已经远远超越PC+平板的总和,在手机移动站以及移动端营销的布局显得愈发重要。
 
02、食品加工机械行业出口机遇分析
政策:“一带一路”政策的不断推进,带动了沿线国家的贸易发展。不过近年来国内的环保政策的不断完善,也要求食品加工机械行业要不断研发新技术应对,但这也相对增加了企业的生产成本。另外,出口退税率下调,食品加工机械整体售价也会上涨,包括人民币汇率波动,都有可能导致我们的竞争力下降。
产品产品上我国食品加工机械产品已发展成熟,且食品加工机械产品在国际市场占据一定地位,呈稳定增长趋势需重点开发。不过自主品牌缺乏、产品质量标准偏低仍是弊端。
市场:市场方面,企业可以通过利用更多元化的营销方式开发新市场,新兴国家市场需求量大,国内出口商少,竞争趋缓,利润空间大。不过我们还要面临一些老牌食品加工机械企业和新兴企业的冲击,可以说机遇与挑战并存。
新机遇
 
03、新兴市场的新契机
食品加工行业的产品是主要的基础生产设施,是一个国家或地区生活质量是否有效改善的基础,“一带一路”的国家中,多数国家对此类生产设备的布置和使用水平都比较低,如:非洲、东南亚等。此外还有很多目前市场政策战略合作国家如:俄罗斯。目前俄罗斯在大力开展民用基础设施建设,用于进一步提成国民生活品质,因而在食品加工设备的需求量上也会增加,这对整个行业的发展来说是很有利的。要特别注意的是,粮食面粉机械往年来都受市场欢迎,随着政策的实施,相信其市场更为可观。
 
三、食品加工机械行业推广渠道分析
那么,如何在国家贸易中推广我们的产品呢?
食品加工机械行业做出口主要分为两大类:线下渠道和线上渠道。线下渠道,主要以展会、户外广告和电视报刊广告为主。线上主要以:搜索引擎、社交媒体、B2B平台、行业网站、海关数据和EDM开发信这六个平台为主。
 
1、线下渠道——以各地行业展会为主
线下渠道比如大家熟知的广交会。但从近几年的广交会成交额来看,是逐年下降的。且广交会的主销产品也是以快消产品为主。
不过也有一些与广交会一样具有一定影响力,但是成交效果较好的展会,如:迪拜国际饮料技术及设备博览会、德国杜塞尔多夫包装展、巴西圣保罗国际食品及饮料工业技术展览会、印度新德里国际食品加工及包装技术展览会。
展会
这几个展会最近几年效果都还不错,但每个展会的主推产品不尽相同。如:中东的主销生产包装机械、净化技术及设备、清洗设备等;德国的是各类包装容器、包装工具及包装辅助设备、填充材料、密封材料等;巴西亚主推各种包装材料加工机械、包装制品加工设备、包装设备配件、工业制冷、食品生产加工设备等;印度主要是针对制冷技术和设备、各类食品加工技术和机械、处理加工技术和设备、灌装机械、各种封口机、贴标机械等。
这些展会并不是和广交会一样,每年都举办2次,如:德国杜塞尔多夫国际包装机械、包装及糖果机械展览会是三年举办一次的,其他展业也至多是每年一次。这对于想通过展会开展海外市场的企业来说,可能不是长久之计。
 
2、线上渠道
相比线下渠道的局限性,线上营销渠道多种多样,并且各具特色。
搜索引擎:是当下全球覆盖面积最广,受众最多的渠道,得益于互联网自身的优良属性,打破了地域、时间、语言等问题的界限,以极具性价比推广成本,飞速的传递着各种广告信息,能够在相对较短的时间内吸引大量的意向客户。但同时,也需要相关专业技能较高的操作人员进行操控。
社交媒体平台:社媒作为当下最流行的互联网交互方式,已经被越来越多的用户认可,其作为广告载体的价值,也被越来越多的商家看重。凭借社媒平台,不但为需求企业提供了更加多元化的展示途径和形式,同时也因其即时互动的特性,可以保证商家与意向客户之间的高效直通,既有利于提高品牌形象,也便于产品开发。当然,社媒同样也需要一定能力的操作人员进行操作,这会成为大多数企业面前不大不小的门槛。
视频营销:除了社交媒体之外,视频营销也越来越受到关注。视频作为极具传播力的工具,贡献了全球互联网数据中绝大多数的流量。
而当前大多数互联网使用者,尤其是新一代的采购负责人,把更多的视线从传统的沟通确认方式转移至更具展示性和表现力的视频中来。作为除现场亲临外最直观了解产品和生产商的渠道,借此契机可以实现更好的营销展示效果。
线上渠道
 
鉴于大多数企业对视频营销相对陌生,我们用最简单的陈述来概括其用途:
01、企业介绍视频
工厂大门、办公大楼、办公环境、厂房厂貌、生产加工、大型设备、检验检测等
02、产品介绍视频
外观、配件、细节、功能、性能、运作试验等
03、生产工艺视频
车间全貌、原材料加工、半成品加工、流水作业、电焊切割、大型设备、高新技术、工艺流程等
04、产品检测视频
半成品、成品的组装、产品调试、检测、实验、实验室、科研室、检测设备、包装、装箱、发货等
05、工程案例视频
工程现场各个环节、安装调试、具体操作、现场作业、重要部位、注意事项、维护保养等
营销视频
视频作为极具传播性和展示性的工具,有非常多的细节和机会值得把握,篇幅原因,我们就不再一一赘述,如果您对视频营销感兴趣,可以直接于文末留言,或咨询您的客户经理。
 
3、外贸营销渠道对比
从外贸营销渠道使用排名来看,搜索引擎、B2B平台是大多数外贸用户的首选,其次是EDM开发信之后是社交媒体平台和国际展会。建议我们外贸企业在开发新市场时,选择适合自己的引流渠道。
外贸营销渠道对比
 
四、Goolge Ads营销方案
Google是出海客户线上营销首选平台,所以今天在这里给大家分享Goolge Ads数字营销实操解决方案,助力您赢得海外市场,ROI实现最大化。主要涉及广告上线前、广告上线及广告上线后相关优化实操来确保询盘量。
 
广告上线前
网站准备
第一步,营销型网站制作和测试。
获取线上营销流量越来越难,越来越贵!一个营销型网站不可或缺,特别是如今整合营销的大势所趋,一个营销型的网站更是整合各个渠道的桥梁和运营私域流量的法宝。小易认为,跨境零售商们的叫法:“品牌独立站”很能体现出营销型网站的重量级。那么除了加载速度快,客户体验好之外,各种询盘渠道的畅通一定要测试。比如留言板是否能正常收到信息,验证码是否太复杂而降低留言意向,whatsapp等常用联系方式也要显著,让客户无论采取留言/邮件还是电话和社交软件的任何一种方式,都能最快速的找到我们。
第二步,跟踪代码的安装测试。
不要觉得有了网站,做了推广就万事大吉坐等询盘了, 在推广上线前就必!须!要!安装代码。现在已经不是大出海的粗放时代,每一个营销渠道的布局都要精耕细作,要不然钱花了但是不知道询盘哪儿来的。通过页面跳出率,浏览深度,新老访客比的指标,可以优化网站体验,调整投放预算,通过转化率;转化成本,投资回报率,可以知道哪些广告形式和定位性价比最高,哪些市场国家投资回报率高。而这些都要通过跟踪代码来实现,通过不断的迭代升级,目前可以使用代码管理器Google Tag Manager来实现一个代码安装解决多个代码管理,非常的方便!
代码的安装测试
 
市场和预算
可以通过一些工具了解产品市场并进行预算预估,比如Google Trends, Market Finder,关键字规划师&方案预测。关键词选取和匹配形式,以及广告组的划分、出价可以参考keywords planner建议区间值。广告语采取官方优化最大化配比,两条加大型文字广告加一条自适应搜索广告。
 
否词列表添加
在制作方案的同时,注意添加一些搜索量较大的容易引起混淆的词为否词,以防引起不必要的花费。
广告上线前的准备
 
广告上线
01、广告系列
系列预算:上线前根据此系列定位国家,关键词搜索量,出价等预测预算,后期再根据实际花费情况调整系列间预算。
投放网络:搜索系列选择搜索网络并勾选google搜索网络合作伙伴,可以覆盖除了搜索引擎以外的更多合作伙伴比如YouTube等。
出价方式:最初选择手动出价,如果安装代码设置转化目标,可以勾选智能点击。根据点击和转化情况,后期可以选择CPA,More clicks,More conversion等智能出价策略。
地理位置:除了选择市场定位国家区域外,也要将一些容易引来非定位市场流量的国家屏蔽。
投放时间:建议全天连续投放,除了前期需要更多的流量做测试,也容易积累市场曝光份额。而且投放搜索网络的话,只有客户主动搜索,才会触发广告展示,客户搜索就说明是有需求。
投放设备:PC, Mobile都要投放。如果是自适应网站,可将Mobile设备端降低20-30%。如果有移动端的话,则分成独立的移动系列来投放。
转化目标:前期转化目标可以随账户级别,后期系列如果有针对转化的出价方式,可以单独对系列选择转化目标。
投放语言:搜索网络建议所有语言,不仅有更广的覆盖面,有了词和广告语相关性的把控,也不会出现乱七八糟的搜索词。
广告轮播:默认优化:优先展示效果最佳的广告。
广告上线呢
 
02、广告组 
分组原则
产品词:根据主核心产品词做划分,比如根据产品类型,消费者行为漏斗阶段等,以食用油设备为例,可分为预处理,萃取,精炼,按照处理油料不同可以分为大豆油,棕榈油,葵花籽油等处理设备,按照阶段可以再细分出设备+转化词(manufacturer /price /supplier/ for sale等)。
行业词:客户除了会搜索具体设备名称,同时也会搜索行业大词,例如,食用油生产设备。
下游应用词:针对产品本身搜索量较小的产品类别可以拓展应用词,比如葵花籽油的加工,棕榈油的加工。
品牌词:分为自身品牌词和同行业竞品词,对于扩大自身品牌知名度以及扩展曝光都有利。
根据搜索词进行调整,将花费较多转化差的暂停或者调整匹配形式。有新的不错的搜索词可以细分广告组加入关键字。
广告语撰写标准
标题中覆盖关键词提高相关性,可以使用关键字插入工具;每个组里两条加大型文字广告,一条自适应广告
关键词匹配形式
一般以词组匹配和修饰符匹配为主,精确匹配和广泛匹配为辅,根据账户关键字的二八原则( 20%的关键字引流80%的流量),优先关注流量大的关键字,如果点击花费特别多转化较好则加大投放力度,如果转化不好则考虑排否或者调整匹配形式。对于流量大的关键词要着重优化其质量得分,一定程度上可以节省花费成本。
广告上线1
 
广告上线后
广告上线后,要多收集广告数据,通过数据分析来对广告进行调整和优化。
检查出价低于首页:关键词(特别是核心关键词)低于首页出价,排名靠后的要提高出价
预算:某些系列预算花不完,某些不够花,系列间调整预算分配
搜索系列设置:投放网络:勾选投放搜索网络合作伙伴,展示广告网络先不勾选,如果流量较小或者预算花不完需要更多流量可以勾选。检查有花费国家是否都是投放国家。
广告上线后
品牌词:如果网站本身有品牌词流量一定要做品牌词广告。如果其它搜索词中渐渐出现品牌词的搜索,也要及时建立品牌词广告。在关键词和标题中凸显品牌。
提升时期
视频素材,图片素材:更多的使用精美的图片以及视频素材作为广告内容。
视频素材
 
五、分阶段搭建完整的谷歌B2B外贸营销解决方案
探索期:以投放谷歌关键字搜索广告为主,占比可在80%以上;展示广告方面,我们可以选择投放GSP,DSK广告,展示广告比例在10%-40%,具体根据自身账户选择投放比例。同时可以开始创建再营销受众列表了,建立越早,积累用户数量越多,到达1000份以上后,才有资格制作remarketing广告。一般探索期的日预算RMB300。
增长期:还是以搜索广告为主,投放谷歌关键字搜索广告,并根据再营销列表情况增加搜索再营销系列。依据探索期所收集到的再营销受众列表情况,可以将Gmail广告投放到10%,展示再营销或类似受众群体投放10% 。另外我们也可以投放自适应展示广告,以及将关键字/展示位置/兴趣/主题进行自由组合投放,如:兴趣关键字、主题关键字,也可以将同时包含主题、兴趣的关键字广告进行投放。
另外,对于移动端广告要大力度,占据市场主导地位。同时也要使用GA分析,深入分析站内用户的浏览路径数据,来加大转化用户量。此阶段的整体日消耗在RMB500左右。
稳定期:产品和品牌已经形成一定影响力,可以减少搜索广告的投放占比,基本维持在60% 即可。对于Gmail广告、展示营销广告或类似受众群体以及自适应展示广告,关键词/展示位置/兴趣/主题进行自由组合广告投放形式,各占比维持在10% 左右即可。
针对视频搜索广告、视频再营销广告也要开始逐步投放,占比达到5%,这样可以更好的塑造品牌影响力,而视频插播广告,我们也可以开始准备逐步投放。
我们的移动端广告占比依然要加大投放,这样可以更加稳固我们移动端市场客户,以及新客户的开发。对于GA的数据分析,要更加细分,针对访客人群数据,逐步制定并执行再营销策略。此阶段的日均消耗基本在RMB800左右。
稳定期
 
搜索广告解决方案
搜索广告的结构
广告系列按照国家,产品,设备,广告形式四个标准进行设置;
广告组的设置则根据关键字不同内容来划分;关键字的设置我们以“包装机械”为例,分别设置为:产品词,转化词,行业词,应用词,品牌词&竞品词,和其他词;
广告&附加信息:针对于ETA和自适应搜索广告的广告语要至少3条,广告语中添加号召性语言,并对不同广告语进行测试,对广告进行优化;
广告附加信息:附加链接≥8条(同时附加链接的广告语也要完善)、附加宣传信息≥4条、附加结构化摘要信息≥2条、附加电话信息≥1条
搜索广告最佳结构
 
再营销广告解决方案
首先进行RMT搭建。搭建前提是代码添加,即(GTM/GA)。然后对网站访客进行细分:创建:所有访客,产品类别访客,渠道来源访客,深度互动行为访客。最后是进行系列设置包括:出价策略和关键词设置,使用转化优化工具,及自动定位或类似受众列表。合理使用再营销广告可以帮助我们广告点击率提高20%,咨询成本降低30%。
 
GSP解决方案
作为Google旗下的邮箱产品,Gmail拥有10亿用户,GSP全称为 gmail sponsored promotions , 展示形式为以未读邮件的形式发送到潜客收件箱,点开是精美的海报宣传,点击海报可以进入官网和着陆页面。选择GSP广告,可以使我们短时间内,有针对性的最大化覆盖潜在客户。
 
六、YouTube视频营销策略“三步曲”
无论是否做YouTube广告推广,从长远考虑也要今早建立YouTube企业频道,建立频道页。作为全球第二大搜索引擎,客户们除了会在YouTube上观看娱乐视频外,在搜索商业商品,查询采购信息,制定采购决策上扮演越来越重要的角色。
从客户角度出发、每个视频前5秒要抓住用户,让用户有想看下去的欲望;为了减少用户跳出率,视频长度维持在20-45S之间最好;对于最重要的产品或服务我们可从多维度展示,避免用户产生视觉疲劳;另外是视频最后5S,最好让用户产生思考如“你心动吗?”这样反问的句式,引导用户思考。善用YouTube信息卡片、号召性用语和随播广告Banner,加大视频营销性。
 
Google Analytics 实现效果最大化
GA分析可以帮我们分析受众群体特征,流量获取渠道,行为和网页表现,以及转化
受众群体:受众群体说白了就是对访客的形象描述,比如语言,国家,年龄,性别等,甚至你用的什么设备访问它都能知道。
流量获取就是告诉你这些流量都是从哪来的,包括所有流量,广告流量(各平台广告) ,直接流量,自然流量,社交媒体流量,让你轻轻松松平衡各个渠道的投入产出对比
行为就是告诉你用户通过着陆页进入你的网站后都"干“了什么。这个功能可以统计出用户从打开网站到关闭页面都经历了哪些步骤。
转化:需要先设置要跟踪的转化目标,比如留言表单,在线洽谈,邮箱邮件等,这些目标会自动导入主板页面数据分析。
 
七、食品加工机械行业案例
以易赛诺合作的一家食品加工机械公司为例,粮油设备是其主营且利润较高的产品。这个企业在2018年自主开通Google账户,但并没有获得明显效果。2019年与易赛诺合作后,易赛诺为其定制了整合营销方案,包含搜索广告、展示广告、再营销、YouTube视频广告等方式对其产品推广。
 
经过3个月的推广和账户优化,主营产品访问量提升了26%,询盘成本降低50%,优质询盘增加了130封。询盘量在130条以上,询盘回复率达到78%,询盘成交率保持在6%-12%。与其他平台相比,有着极佳的优势。
案例分享
 
食品加工机械行业的数据就先和大家分享到这里,更多行业出口分析,请关注微信公众号“易赛诺海外整合营销服务商”。我们是做了16年海外营销,服务了3000家海外企业的易赛诺,我们下期见。